她一年賺22億，背後的真相：她說世上最好的生意是這三種…（精闢！）

4人口結構變了

中國的出生人口，60年代出生人口是峰值達到2.42億，70年代略有下降後80年代又有所上升，隨後便由於計劃生育政策我國出生人口數量直線下降。

在這個基礎上我們再看美國居民生命週期各消費峰值，可以看出人的生命週期消費峰值是30歲到45歲，到45歲就開始下滑。

而30歲-44歲人口數量已經在2007、2008年到達峰值，到2014年已經下降的非常厲害，人口紅利不再，這就是我們目前面臨的新常態。

怎樣打造護城河？

面對消費人口基數變少、成長性不足的局面我們應該怎麼辦？我們在市場增量很大的情況下要捨命狂奔、拼的是成長速度；在市場增速放緩的時候，我們要打造護城河、拼的是競爭力。

1零售的護城河在哪裡？

零售要抓住三個關鍵點：佔領心智、控制管道、掌握供應鏈。你看人家好市多（Costco），在亞馬遜那麼強大的情況下，好市多老店同比照樣保持5-7%的年增長，原因有三點：

1.食品佔比60%，高頻剛需並且亞馬遜沒有能夠很好地覆蓋這一品類；

2.性價比高，自有品牌佔比高，非自有品牌比如寶潔也都採用獨家定製的大包裝，降低價格；

3.會員制，年費$99已交，「不買就虧了」；做了這麼多還怕頻次不夠高，還搞了個全城最便宜的加油站，加油順便可以進行購物。

亞馬遜是很牛的，它是一家「世界上最以用戶為中心的企業」，一切決策都以讓用戶滿意為原則。亞馬遜通過搜尋引擎和推薦引擎做到一網打盡所有品類，同時大力發展

Prime

會員，購買頻次是非會員3倍，現在宣佈做自有品牌，覆蓋幾乎全品類，還有Prime的資料支援開發。除此之外，亞馬遜還在持續創新中：AWS、Kindle、無人機、Echo。

2超級平臺很值錢

如果你投資了超級平臺一定要長期持有，好日子還長著。怎麼定義超級平臺？

我們覺得擁有1億-2億用戶，而且每個用戶每年買八次以上就是超級平臺。在我們的用戶訪談中發現，三四線城市用戶主動下載APP不超過20個，如果你不是這20個之一，那你的獲客成本將非常高。

超級平臺佔領用戶的時間、擁有他們的心智、有巨大的網路效應，能長出花來：大資料、雲計算、網際網路金融，以及將來的AI和VR等等。

好生意就是消費壟斷，壟斷才能有高毛利，利潤可以用來創新研發，進入良性迴圈。

世界上最好的生意有三種：搜尋引擎、電商平臺、線上酒店預訂，它們共同的特點都是市佔率都能達到60-70%，核心業務的

EBITDA

margin 能達到50%以上。

3產品品牌的護城河在哪裡

產品品牌的護城河在哪裡呢？當平臺特別大的時候，我認為在大平臺上長出偉大的品牌很難，但消費升級還是能帶來一些機會的。

第一，我覺得還是聚焦細分品類的機會，在消費升級中抓住細分市場，佔有消費者的心智、先做比什麼都重要（first mover

advantage）。

第二，定價是戰略選擇的第一要素，要又好又便宜，最近成功的幾個大品牌 Zara、優衣庫，都是平民的價格、貴族的體驗。

做品牌名字很重要，偉大的公司從好名字開始，LOGO

也要瘋狂。三隻松鼠的卡通人物形象非常吸引人。我們看到過一個分析，如果麥當勞沒有高高掛起的「M」logo，消費收入會少10%。品牌投放要持續：「三個一」，「三十天內見5次」，另外，口碑和品牌要雙管齊下。好產品自己會說話，創始人要有工匠精神。

在注意力被分散的當下，大公司小公司回到同一起跑線，大家都在尋找新的流量入口，以往中國的品牌都是靠電視廣告轟炸出來的，現在搞千人千面，有了搜尋引擎小紅人流量更加分散，新經濟找到流量就擁有未來，因為以前的時代已經過去了，新的媒體焦點已經形成，只要你能達到30%的市場佔有率，你就安全了。

4創始人老了

傳統行業的創始人現在都五六十歲了，以前經營靠的是「三板斧」：銷售主要靠管道、產品主要靠模仿、促銷主要靠打折，現在這些手段都不太管用了。創始人年齡大了，對80後和90後的觀察不夠，有代溝。老闆很牛很強勢，團隊善於執行不善於創新。公司大了，好像官僚避免不了，員工的成就感就不是那麼強、創新力也不是那麼足。

但我們也看到許多與時俱進的創始人，你看亞馬遜的貝索斯，年齡也不小52歲了，天天都在學習進步：他帶了一個小分隊研究線下店，向好市多學習推出會員Prime，解決了長期不盈利的問題。阿裡巴巴上市路演時來了一個神秘的人，坐在下面拿個小本兒使勁記，回去就開始做服裝，那個人就是貝索斯。

5隻要打勝仗團隊就有凝聚力

團隊是很多創業公司最大的痛點，我們有一張 GE 採用過的圖表，按照價值觀和業績把員工分成了幾類：

業績又好價值觀又好的是「明星」，老闆們都知道要給他們很多錢、很多愛、很多舞臺；

業績又差價值觀又差的叫「狗」，應該果斷放棄掉；但很多人不知道怎麼對待「野狗」，就是業績很好（帶來銷售20%）但價值觀很差（吃回扣），這種人一定要高調地炒魷魚，殺雞給猴看，業績再牛不符合公司價值觀都得走；

很多老闆不知道該如何對待「小白兔」，就是跟你兢兢業業幹了很多年，勤勤懇懇任勞任怨，但就是沒什麼業績。「小白兔」慢慢就變成了「大白兔」，他們其實是公司最大的危害。因為他們的短板，把創始人的時間都耗掉了；因為他們能力有限，他們招來的人能力更有限。

最糟糕的是，一個公司大部分員工是「牛」，是見風使舵的，如果公司的「明星」都陞官發財，那「牛」就會變成「明星」；如果一個公司的「小白兔」過得很好，那「牛」就會變成「小白兔」。

所以我們看到，凡是老闆心軟的，他的周圍就都是「大白兔」、「小白兔」，公司的發展就遇到了瓶頸；凡事老闆有魄力拿下「小白兔」，公司發展就沒有瓶頸。其實創始人不必太擔心員工的流失，適當的流失率也是健康的